Levantamento indica que, apesar da crise provocada pela pandemia do coronavírus, empresas estão mantendo e até expandindo seus times de vendas
Mesmo com a crise gerada pelo coronavírus, as empresas estão mantendo e até expandindo seus times de vendas. Esse é um dos principais destaques da pesquisa “O trabalho do vendedor durante a crise do COVID-19”, realizada pela neoxs, a primeira plataforma de treinamento de vendas B2B por assinatura do Brasil. De acordo com o levantamento, que entrevistou, em julho, mais de 300 profissionais ligados à área comercial corporativa, cerca de 80% das companhias optaram por manter ou ampliar o número de vendedores durante a pandemia.
Segundo Maurício Vergani, CEO da neoxs, o resultado indica que as empresas estão tentando aumentar a prospecção de clientes como uma maneira de responder aos impactos gerados pela pandemia. “Com a redução do consumo provocada pela disseminação do Covid-19, muitas empresas acabaram se vendo diante de um grande desafio para manter suas atividades comerciais funcionando”, explica. “Para responder essa demanda, os líderes optaram por aumentar a prospecção ativa, em busca de novos negócios.”
A pesquisa destaca que, entre as estratégias adotadas pelos vendedores para reforçar o contato com os clientes, está a maior utilização dos canais digitais (como redes sociais e e-mail) e de iniciativas de revisão de oportunidades. Cerca de 64% dos vendedores entrevistados declararam ter aumentado o tempo dedicado a preparar a abordagem de novos e antigos prospects da base, e quase metade dos profissionais destacaram que as mídias sociais estão sendo importantes ferramentas de geração de leads para o processo de venda.
Por outro lado, o levantamento da neoxs indica que o aumento no número de prospecções não tem sido transformado em melhores taxas de vendas. “Embora tenhamos visto a manutenção ou o aumento das equipes de vendas, a taxa de conversão dos contatos em vendas caiu para a maioria dos negócios”, diz Vergani. Quase 50% dos vendedores ouvidos pela pesquisa afirmam que a taxa de aproveitamento das prospecções em oportunidades reais de negócio caiu desde o início da pandemia.
De fato, está mais difícil transformar a prospecção em vendas. Hoje, com a expansão das políticas de Home Office e a descentralização das operações, ter acesso aos clientes e conquistar a atenção dos decisores dentro das companhias se transformou em uma tarefa cada vez mais desafiadora. “Mais de 60% dos vendedores afirmaram que está mais complicado falar com potenciais clientes. Isso deixa claro que apenas aumentar a atividade e o número de ligações não basta. Em tempos como esse, o grande diferencial é a capacidade de responder assertivamente as necessidades dos consumidores”, afirma Fábio Tadashi Suzaki, Chief Research Officer (CRO) da neoxs.
Mestre em Psicologia e Ciência Comportamental pela London School of Economics, o especialista reforça que, diante das dificuldades impostas pela pandemia do coronavírus, os clientes estão mais difíceis de serem acessados, mesmo por redes sociais. “Isso impõe aos vendedores o desafio de aprender formas mais eficientes de vencer os obstáculos até esse consumidor e, uma vez em contato com ele, ser capaz de abordá-lo de forma relevante e em menos tempo”, considera.
Para reverter essa dificuldade, o objetivo deve ser ir além da própria oferta, mostrando os benefícios que o produto ou serviço oferecido poderá gerar à rotina do consumidor. “Não se trata mais de fazer perguntas ou convidar o cliente a conhecer melhor sua solução. Com o tempo e a atenção escassos, o vendedor precisa estar preparado para mostrar como ele pode ajudar a resolver problemas. Somente assim eles terão a chance de conquistar a confiança e fechar mais negócios”, completa.
