Por Luiz Ramos, diretor comercial da FITTA Turismo
Duas questões chaves permeiam a rotina dos profissionais de vendas: “Como atrair novos clientes?” e “O que fazer para fechar mais negócios?”. Não existe fórmula mágica e, num cenário cada vez mais competitivo, é fundamental ativar as ações comerciais e de marketing.
O agente comercial ativo é aquele que não teme os questionamentos de seus clientes. Eles poderão questionar, duvidar ou reivindicar e o profissional deverá estar capacitado e confiante para atender da melhor maneira as dúvidas e as indagações. Saber tratar uma reivindicação com respeito, mostrando que entende o ponto de vista do consumidor, e solucionar a questão de forma positiva, clara e amigável são fatores decisivos no relacionamento com o cliente.
Lembre-se que uma ação impensada pode provocar uma experiência negativa e má impressão, o que já é suficiente para perder o cliente para o concorrente. O atendimento e serviço prestados devem condizer com o tamanho da expectativa para evitar frustrações e indiferença, pois só há uma oportunidade para conquistar o consumidor e ela não deve ser desperdiçada.
Educação, simpatia e entusiasmo são também fatores decisivos. Aquele que souber encantar o cliente o terá conquistado. Para isso, conheça em profundidade seu público-alvo. Reinventar-se e agir de forma ativa e personalizada para cada cliente, fazendo-se mais presente perante seu público, é um diferencial no relacionamento. Outra recomendação importante é estudar os produtos, vantagens e diferenciais da sua empresa.
Depois de conquistado o cliente, manter esse relacionamento é essencial. Planeje ações de comunicação e de ativação comercial para garantir alto nível de atendimento e surpreender o consumidor cada vez que ele solicitar os serviços de sua empresa. Nesta fase, o comercial tem que se mostrar presente com mecanismos de pós-venda, por meio de uma simples ligação, e-mail marketing ou até uma pesquisa de satisfação. A ferramenta utilizada para registro destas ações pode variar de acordo com o tipo de empresa, porém dados coletados no pós-venda devem fornecer informações preciosas para a melhoria do processo.
Fidelizar e legitimar as ações com o seu público-alvo possibilita um posicionamento de destaque da marca da empresa. O agente comercial ativo cria estratégias para que a imagem a ser transmitida seja de uma companhia que prefere pessoas a números. Assim, os resultados serão satisfatórios e a empresa lembrada por saber tratar seus clientes como colaboradores e amigos.
